L’incroyable science derrière le visual merchandising

Vous est-il déjà arrivé de vous promener dans une rue commerçante animée, quand soudain une vitrine retient votre attention ?

Il y a aussi de fortes chances pour que vous ayez également vécu la situation contraire : vous entrez dans un magasin, bien décidé à acheter quelque-chose, mais trouvez l'expérience si peu inspirante que vous repartez les mains vides.

Dans la plupart des cas, le facteur décisif est le visual merchandising, où merchandising visuel. Les êtres humains répondent aux stimuli visuels, et bien que notre choix entre un magasin ou un autre peut sembler tout à fait arbitraire, notre décision est toujours influencée de manière subconsciente par l’esthétique du point de vente et ce qu’elle nous fait ressentir.

En effet, selon Gerald Zaltman, professeur à la Harvard Business School, 95% de nos décisions d’achat sont subconscientes.

Dans cette perspective, une stratégie visual merchandising vraiment efficace est donc celle qui prend en compte le comportement des clients et la façon dont nous réagissons aux stimuli visuels. Voici quelques-uns de nos meilleurs conseils pour perfectionner votre merchandising visuel, et les explications scientifiques qui les soutiennent :

Racontez une histoire

Comme nous venons de le dire, l’être humain est une créature très visuelle. Les images améliorent la rétention d’un message de 42% - il est donc important de savoir quel message vous essayez de faire passer à travers l’atmosphère et l’esthétique de vos points de vente.

Le concept store H&M de Londres (juste à côté de nos bureaux !), par exemple, avec son parquet au sol, ses miroirs dorés et ses plantes d’intérieurs se démarque immédiatement et ressemble plus à un showroom qu’à une boutique.

Pour son flagship de New York, la marque Nike a elle choisit une ambiance high-tech et futuriste qui correspond à l'efficacité numérique et à la fluidité que le magasin offre dans son service client.

Cela se résume à de la narration visuelle. Les consommateurs recherchent de plus en plus des marques qui correspondent à leurs valeurs personnelles. La création d'une identité visuelle forte dans les points de vente aide un acheteur à décider s'il veut que votre marque soit une extension de sa propre identité.

Utilisez la règle des 3

On dit que le chiffre trois est magique, et c’est vrai.

Notre cerveau peut assimiler jusqu’à 11 millions de bits d’information chaque seconde, mais notre esprit conscient est seulement capable d’en traiter 40 par seconde. Et en matière de visual merchandising, on peut dire que “less is more”.

Des études ont montré que grouper les produits par trois — les mannequins, les articles sur les étagères, etc. — permet aux clients de les appréhender plus facilement. Au-dessus de trois, vous risquez de les submerger de choix.

Utilisez les matériaux appropriés

La façon dont vous concevez votre concept visual merchandising donne des informations aux client sur des facteurs tels que le prix, la valeur et la qualité.

Par exemple, des présentoirs en bois apportent une connotation d'authenticité et de naturalité, mais peuvent aussi envoyer le message de prix plus élevés. Les étagères et présentoirs tout en courbes sont invitants, tandis que les arêtes et les coins peuvent être rebutants.

Et n'oubliez pas de stimuler les autres sens de vos clients : le parfum que vous utilisez en magasin et la musique que vous choisissez contribuent beaucoup à l'ambiance, et de manière subtile à influencer les acheteurs. Pensez au parfum signature d'Abercrombie & Fitch : qu’on l’aime ou qu’on le déteste, il est devenu une caractéristique emblématique de l’identité de la marque à force de le vaporiser généreusement dans les magasins.

Prenez en compte le parcours du client

Si vous avez déjà été dissuadé d’acheter dans un magasin car vous aviez l'impression que c'était un fouillis incompréhensible, sans réelle organisation, vous comprendrez pourquoi la réflexion sur le parcours client est si cruciale.

Il doit être facile de se déplacer parmi l’agencement qui a été choisi au sein du point de vente, et de le faire de manière logique.

Rendez la signalisation claire afin que les clients ne soient pas obligés de demander systématiquement à un vendeur. Mettez les nouveaux produits à l'avant du magasin pour attirer les gens. Regroupez les articles qui sont liés entre eux, comme les piles électriques près de l'électronique ou les baskets à côté des vêtements de sport. Mettez les produits que vous souhaitez pousser à hauteur des yeux sur les étagères, et idéalement en tête de gondole.

Il est également capital de compter sur les achats impulsifs - un comportement commun à 30 % des Français, qui achètent des produits qu'ils estiment ne pas vraiment avoir besoin, simplement pour le plaisir d'acheter.

Utilisez judicieusement la zone autour de la caisse : placer des articles bon marché à proximité encourage les achats impulsifs, car les acheteurs sont déjà déterminés à acheter et sont plus enclins à ajouter quelque chose de plus à leur panier.

Les détaillants comme IKEA et Flying Tiger vont plus loin en concevant leurs magasins de telle manière que les acheteurs doivent se promener dans tout le magasin pour atteindre la caisse - ce qui leur donne amplement l'occasion de mettre dans leur caddie des achats impulsifs en cours de route.

Exécutez parfaitement votre concept

Les visual merchandisers passent des heures à élaborer la stratégie de visual merchandising parfaite, en planifiant chaque élément en détail. Mais si les points de vente ne suivent pas leurs préconisations à la lettre, cela n'aura pas l'effet souhaité.

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