Formación de ventas en retail: 5 retos en la formación de los vendedores y cómo afrontarlos

Cuando piensas en la formación de ventas en retail, ¿qué es lo primero que te viene a la mente?

 Si somos sinceros con nosotros mismos, la respuesta sería una de las siguientes:

• Agobiante
• Aburrida
• Sobrecarga de información
• No recuerdo el nombre de nadie
• Me comí todos los donuts que daban gratis

La formación que no ayuda a las personas a aprender y retener información es costosa y perjudicial para el rendimiento de los empleados.

Y los efectos de una formación insuficiente se vuelven exponencialmente más problemáticos para los vendedores porque están en contacto directo con los clientes todos los días.

Ahora más que nunca, es fundamental acertar con la formación y el desarrollo de las ventas en retail.

Se pierden oportunidades, la experiencia del cliente empeora y se pierden ventas.

Está claro que la mayor parte de la formación en ventas no proporciona a los empleados en tienda ni a los clientes lo que necesitan.

Un estudio revela que el 83% de los clientes piensa que está más informado que los vendedores. No es precisamente una crítica muy halagüeña.

Hacer un pedido por internet es más fácil que nunca, así que para que los clientes quieran venir a la tienda física, el servicio de atención al cliente tiene que ir más allá.

A continuación se exponen 5 problemas comunes a los que se suele hacer frente al formar a los vendedores y cómo estos se pueden solventar.

1) La formación de ventas en retail es muy larga, pero no lo suficiente.

Sí, has leído bien.

La mayoría de las formaciónes de ventas en retail es demasiado larga porque los empleados pasan horas, o incluso días, completándola.

Y no es lo suficientemente larga porque solo se centra en los primeros días o semanas del vendedor. Después están solos.

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El problema es que impartir un solo bloque de formación interminable no ayuda a los vendedores a retener la información y a desarrollar las capacidades que necesitarán. De hecho, el modelo de la curva del olvido, creado originalmente por el psicólogo alemán Hermann Ebinghaus en 1885, estima que incluso si se retiene el 100% de la información en el momento de la formación, esta se reduce al 50% al día siguiente.

Eso significa que la formación continuada es una necesidad.

Cómo solucionarlo:

Crea sesiones de formación rápidas y de tamaño reducido, también conocidas como Micro- learning o Microaprendizaje. Imparte dichas sesiones de forma continua con el objetivo no solo de formar, sino también de refrescar conocimientos.

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2) La formación de ventas en retail no es relevante para la función del empleado.

Sí, la formación y el desarrollo de los empleados deben estar estandarizados en toda la organización, pero el problema de la mayor parte de la formación de ventas en retail es que los empleados reciben demasiada información (por lo que no recuerdan lo importante) o no la suficiente (por lo que nunca aprenden lo importante).

El tiempo es esencial para los equipos en tienda en 2022, por lo que la formación debe tener en cuenta el papel del empleado y adaptarse específicamente a él. Por ejemplo, un empleado a tiempo parcial que nunca trabaja desde la apertura hasta el cierre no necesita conocer los mismos procedimientos de la tienda que un empleado a tiempo completo. Asimismo, algunas tiendas cuentan con una gama de productos más amplia que otras, con lo que los empleados de las primeras necesitan más formación sobre los productos.

Cómo solucionarlo:

Identifica las capacidades y el conocimiento del producto que necesita cada empleado y estandariza la formación de acuerdo con ello. Conoce las diferencias entre las tiendas y las funciones de los vendedores para crear vías de aprendizaje adicionales que ofrezcan lo que sea de utilidad.

3) La formación de ventas en retail no es practica para una plantilla que no trabaja en una oficina.

Si la mayoría de los trabajadores corporativos piensan que las típicas sesiones de introducción en las salas de conferencias y de aprendizaje online son un poco aburridas, imagínate cómo se siente un empleado que no trabaje en una oficina. La formación aburrida no ayuda a nadie a retener mejor la información, especialmente a los empleados que no están sentados en una oficina todo el día.

Los empleados de retail suelen ser más jóvenes, trabajan a tiempo parcial o por temporadas y están a la carrera entre el trabajo y los estudios o entre el trabajo nº 1 y el nº 2.

Además, ahora tienen responsabilidades adicionales y aún menos tiempo para gestionarlas, ya que asumen mayores cargas de trabajo con un turno de personal reducido.

Al tener que lidiar con todo esto, formar a los vendedores para que la carga del aprendizaje recaiga sobre el propio tiempo del empleado no es el método más eficaz y puede suponer que ni siquiera se lleve a cabo.

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Cómo solucionarlo

Haz que tus unidades de aprendizaje sean digeribles y accesibles para los empleados dondequiera que estén (es decir, en sus teléfonos). Gamifica su formación, pero transmitiendo por qué es importante el éxito, más allá de la diversión: la autonomía, el dominio y el sentimiento de pertenencia.

4) La formación de ventas en retail es alienante.

Cualquier función de atención al cliente es social. Trabajar en una tienda implica trabajar en equipo, pero la mayor parte de la formación en ventas es pasiva y unilateral: los empleados escuchan a su jefe, a un formador de la oficina central o a alguien que suelta un rollo durante dos horas en un vídeo de aprendizaje online grabado en 2007.

La formación y el desarrollo de los empleados deben ser sociales y colaborativos por las mismas razones por las que a la gente le encanta utilizar las redes sociales. Es adictivo ver lo que hacen tus compañeros. A la gente le encanta compartir lo que ha hecho. Y quizá también les guste un poco de competencia amistosa.

El poder de las redes sociales para mantener a las personas conectadas se ha vuelto tan importante que lo lógico es extenderlo a la formación y el desarrollo de los empleados.

La creación de un entorno de aprendizaje positivo y atractivo mantendrá a tus empleados motivados, aunque no puedan estar todos juntos a la vez.

Cómo solucionarlo:

Haz que tu formación consista en mostrar y hacer, así como escuchar.

Crea visibilidad en tus programas de formación para que los empleados puedan ver cómo se clasifican en comparación con sus compañeros (¡las tablas de clasificación son geniales para esto!).

También hay que tener en cuenta de quién aprenden los empleados. Los formadores no tienen que venir necesariamente de la oficina central y tener la palabra "formador" en su título. ¿Qué tal un jefe de tienda con experiencia, o alguien que haya ascendido a un puesto en la oficina central desde dentro?

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5) La formación de ventas en retail está estancada.

La mayor parte de la formación de los vendedores no evoluciona con los empleados en tienda, ni les da un sentido de iniciativa en la elección de lo que quieren aprender.

Los empleadores que sobresalen en la retención de empleados son los que ofrecen vías claras para evolucionar y crecer dentro de la empresa. La formación y el desarrollo de los empleados es una parte importante de esto y, a pesar de las ideas preconcebidas e incorrectas que se tienen sobre los vendedores de tienda, lo cierto es que quieren aprender.

Cómo solucionarlo:

Crea vías de aprendizaje para formación avanzada, multidisciplinar y mucho más. Haz que los empleados sepan que esta formación existe y forma parte de su evolución profesional, y anímalos activamente a invertir en su aprendizaje y desarrollo.